H5众筹O2O 刘东明老师解读互联网金融营销实战案例

互联网金融概念最早的提出者谢平教授曾在《互联网金融模式研究》中提到：“在这种金融模式下，支付便捷，市场信息不对称程度非常低;资金供需双方直接交易，银行、券商和交易所等金融中介都不起作用;可以达到与现在直接和间接融资一样的资源配置效率，并在促进经济增长的同时，大幅减少交易成本。”

发展到今天，互联网金融的家庭成员越来越丰富：金融机构互联网化、互联网公司金融机构化、金融机构与互联网公司合作开发、金融服务中介(F2F金融机构间交易平台、F2N余额宝等平台和销售机构等非平台、N2N众筹平台和P2P、导购网站、经纪、交易所)、信息服务商、电子支付、虚拟货币等。

近日，互联网金融行业再次迎来一对跨界“情侣”， 众信旅游与移动金融服务“大师兄”玖富金融将共同出资成立一家出境互联网金融公司，专业从事出境游以及出境相关的互联网金融服务方面展开合作。互联网金融培训专家刘东明老师表示，互联网金融风生水起，红红火火的多，跑路也司空见惯，模式是基础，后期的运营和营销推广是持久战。

案例一、网络社交整合营销: 懂社交懂网懂网民

品牌案例：人人贷新计划——逼你攒钱才是真爱

洞察到普通工薪阶层攒不下钱，月光族的痛点，人人贷2015年4月推出薪计划，每月500元起投、连续投12个月，人人贷保本保息，年收益率在8%以上。它每个月逼你攒下500，又逼得不太狠，真心是真爱啊! 以此为基础，人人贷在各大社会化媒体上喊出了“逼你攒钱才是真爱”的口号，以居家过日子的态度，调侃用户对于攒钱这件事又爱又恨的心理，引起了众多消费者共鸣，一石激起千层浪。人人贷根据薪计划推出了一组4张“涨薪计划”海报，利用李雷和韩梅梅召唤80、90后一代人的集体回忆，火爆朋友圈。

人人贷抓住了目标用户群体“想攒钱却攒不下来”的心理，创作了一款H5页面，运用了日本日和漫画的设计风格，整体异常轻松明快，让人觉得即使是枯燥的理财产品也可以如此年轻有趣。 通过简单几页快速构建起一种特殊的情境，让用户忍不住代入进去，用户面临该情境会有很大的机会做出本能应对，即点击“注册人人贷”的按钮。

配合H5，讲述葫芦娃爷爷胡大爷如何攒钱的帖子《葫芦娃竟然个个都是富二代?!》在网上疯狂转载，还有《不会攒钱的小明怎么活?月光族救星来了!》等帖子都遭到了用户的疯狂转发。PC端和移动端的数据表现都很惊人，据了解《葫芦娃竟然个个都是富二代?!》，一天之内，在微信单一平台的阅读量就超过了十万。 人人贷从各个角度利用不同的维度的社交媒介，来传播“薪计划”产品和理念，效果非常好。

针对互联网金融网络社交营销刘东明老师表示，网络媒体越来越深刻地影响人们的生活和决策，尤其是移动社交，信息突破时空限制、网民关注度更高、互动性更强。人人贷生来就具备互联网血统，显然更懂网民的心!内容和形式，都比较符合社交媒体的传播特点。

案例二：DSP大数据营销，精准获客

品牌案例：上海银行“快线宝”：新客召集精准投放

互联网行业的发展使银行行业获得了新的转型契机，上海银行积极应对利率市场化、主动发力互联网金融的重要举措，上海银行全新推出“上行快线”在线直销银行。为每个客户无门槛地提供比传统银行更便捷、优惠的金融服务，并配以尽可能优化的流程体验。其中，又以由上银基金慧财宝、易方达提供的易理财货币基金--“快线宝”为“上行快线”为主打产品。“快线宝”具有购买门槛低、申购无限制、实时支取的特点。

上行快线作为上海银行的互联网金融转型契机，关系到上海银行的整体发展战略，需要快速获取公众认知，迅速扩大下载注册人数和绑卡注资人数，完成理财产品的销售目标。其中，如何通过互联网广告投放获取真实低成本客户，完成下载、注册、绑卡、入资等系列行为，一直是整个互联网金融行业的难题。

上行快线通过数字移动端DSP的技术手段，阶段性的推广方式，从全国重点城市推广向全国推广进行点线面式的覆盖：在运营商App商店-沃商店进行DSP投放，获得了非常好的曝光量和点击数;针对目标人群属性，进行校园推广，降低成本，扩大宣传效果;对上海银行种子用户进行定向推广，精准高效，提升注资转化率;通过对移动端的精准投放，极大满足上行快线的推广需求，对目标人群精准投放提升用户转化效果，并能巧妙避开同行业的竞争阻碍，降低获得用户成本。通过对目标人群进行移动端广告推送，在短时间内大大增加了上海银行App下载量和上行快线的活跃用户。获得总下载数187,097个，总注册数22,135个，总绑卡数21,994个。

互联网金融营销培训专家刘东明老师表示，数据是所有互联网平台极其重要的资产，其应用包括三个场景：数据集成、数据分析与数据共享。在互联网金融行业，需要集成的数据很多,总体可分为人、货、场，即与人相关的新用户与老用户数量、活跃用户、沉默用户、睡眠用户，提现金额、充值金额、成交金额、还款金额、待收金额，新用户首充、首投成本，留存率，以及来自PC端、APP端、微信端不同渠道的各类指标等;货相关的发标数量、种类、融资额、标期、利率、融资速度等;场相关的平台网站及移动端的浏览次数(PV)、独立访客(UV)、访问时长、跳出率等。上行快线平台推出初期依托DSP精准营销获客，获得首批精准用户流量是明智的选择。

案例三、创意互动mini站，病毒营销

品牌案例：广发证券创意互动MINI站：别轻信不靠谱的人

广发证券结合国民的投资经常遇到的陷阱，开发出模拟投资者真实体验的mini互动站，让投资者切身体验众多不靠谱投资“专家”的投资诱惑，产生共鸣感及信服感，揭露身边常见的不靠谱理财专家，增强用户防被坑的靠谱理财意识，借此，顺势托出广发证券易淘金的靠谱并引导潜在投资者开户。

广发证券创意互动MINI站通过模拟投资者真实体验的表现方式，设定投资者收到一个500万红包后，来自三个不靠谱“专家”：兄弟、内幕消息、微商闺蜜，通过三种不同交互方式：QQ、facetime、微信，主动提供“不靠谱”投资建议。模拟对话，实时资产流失报告，好友吐槽弹幕--直接揭露不靠谱“专家”，仿真被骗“教训”，最后抛出“救心丸”，引导至靠谱理财真专家--易淘金，从此靠谱理财，不再落入陷阱。

通过广发证券官方微信、金融界网站硬广开展活动宣传，同时配合10个意见领袖传播，抢占了优势资源位，互动活动获得了23,330人次参与。互联网金融培训专家刘东明老师表示，采取用户喜闻乐见的形式切中用户痛点，给予用户爽点解决方案，是有效的传播。广发证券通过创新互动MINI站的形式传播其靠谱淘金平台易淘金，通过让用户切身体验，警示用户如何避开众多不靠谱投资“专家”，在鱼龙混杂中找到真正的靠谱理财专家，病毒式传播，策略选择很好。美中不足的后续跟进稍微显弱，没有突出易淘金靠谱在哪里。

案例四、众筹营销，提升用户粘性

品牌案例：平安好房:100美元海外众筹，带你体验美国房东权益

平安好房是平安集团旗下专业的"互联网+房地产+金融"电商平台，涵盖新房、二手房、租房和海外房产等服务,并有按揭贷、好房宝和好房贷等好房金融产品，满足不同用户的需求，帮助人们顺利拥有自己的家。平安好房海外房产众筹营销作为第一例海外众筹项目吸引了大量关注。

众筹价值：

租金收益：预估租金年化收益4~5%

出售获益：预估2年再售可获得价差收益

社交价值：提供美国房产信息、建立微信社交群、不定期组织美国旅游

众筹项目：

美国纽约曼哈顿切尔西区奢华公寓

美国南卡罗来纳州加夫尼市学区公寓

佛州李郡高级海景公寓

活动亮点：

1、互联网金融的众筹买房实现落地;

2、使用互联网数字营销的方式销售众筹产品;

3、通过020结合的模式提升用户参与的粘性。

活动效果：

1、达成100万美金的众筹款项，超过5000人参与;

2、每日页面UV在6000左右，比好房一般的页面流量高出2—3倍;

3、平安好房海外房产众筹吸引大量媒体关注，平面媒体发稿49篇，网络媒体发稿及转载735篇。

互联网金融培训专家刘东明老师表示，定位营销学认为品牌要想脱颖而出,就必须用心挖掘或制造消费者心智中的空白点,提炼出高度差异化的品牌核心价值,张显个性,就要抢占“第一”要位。平安好房海外众筹的价值是“第一“，第一例海外众筹买房落地项目，第一带来的附加值无限大，包括更高的媒体关注度和更多的用户流量等。

案例五、视频O2O，线上视频传播线下互动传播联动整合

品牌案例：蚂蚁金服，认认真真照相馆

蚂蚁金服在徐家汇地铁站折腾出一个“认认真真照相馆”， 路过的时候，还有工作人员在讲解，屏幕上轮流播放着几句话：“向前的身影，不会因为狼狈拥挤，而不美”“你不会盲目去追寻一辆地铁，但会勇敢去追梦”“你认定了那个目标，于是从每天的往返程开始做起”“不是每次让座你都能得到一句谢谢，但你下次依然会让” 。每句话下面跟一行小字，也是蚂蚁金服的核心诉求：“每个认真生活的人，都值得被认真对待”。

这个照相馆怎么玩呢?当屏幕上滚动播放广告语的时候，你看到你喜欢的那一条，就举手示意，画面便会定格，然后留下一张你在匆忙地铁里的照片。微信扫描左下角的二维码，关注蚂蚁金服，就下载你的专属照片了!

蚂蚁金服这一系列创意广告的巧妙之处在于：

1、角度选择巧妙：绝大部分金融相关的行业，最喜欢的方式是： “用了我的产品可以让你抓住机遇，出任CEO，迎取白富美，走上人生巅峰”的概念，而蚂蚁金服把角度转换成“普通人的认真生活”， 更加接地气，拉近受众的心理距离： 广告里面的人，不就是“我”吗?

2、巧在传播方式巧妙：蚂蚁金服第一波选择的是线上视频传播与主画面传播 ，但线上传播很大的一个问题就是转化率问题，大家惊叹于蚂蚁金服的创意，但却没多少人关注它的官微，也就是没办法形成转化率，所以第二波应该着重解决转化率问题。蚂蚁金服 第二波选择的是线下互动传播 ，“认认真真照相馆”，选在嘈杂的地铁刚好贴近他需要的受众 。操作方式简单，有趣，想要取出照片，必须关注官微，这就解决了转化率问题。

3、受众心理把握巧妙。为什么消费者就愿意配合去照相呢?关键在于蚂蚁金服的定位 ， 他把普通大众放到一个让人尊敬的地位，并且配以不同标语来区隔自己与其他照相馆的不同，使得照片极有纪念意义，如此与众不同，不发朋友圈岂不浪费，于是形成蚂蚁金服的再度传播。

四、重复运用到位。重复，永远是品牌营销中非常非常重要的一计。原理就像发朋友圈一样，发一条消息，三分钟不到就被冲到十条以下了!广告同样如此，还没跟消费者混个脸熟，就消失在茫茫信息海之中，你敢不重复吗?然而，重复也是分等级的：低级的重复重复的是语言，比如“优信二手车”“脑白金”“恒源祥”等;中等的重复是量的重复，比如拍一则广告片，过一会儿就出现在你面前一次，第二天同样如此;再比如占据生活环境， 就像麦当劳，一天之中总有几个时间段会“无意”碰到它。高级的重复重复的是核心理念，比如“蚂蚁金服”的“认真”，广告形式不同，一个是TVC，一个是相馆，本质相同：“每一个认真生活的人，都值得被认真对待”。

互联网金融培训专家刘东明老师表示，聪明者的营销是“此时无声胜有声”，蚂蚁金服没有在广告中播放品牌信息，却深深抓住了受众的心，线下才开始开展创意互动活动巩固成果，吸引真实的粉丝，体现了品牌的情怀和态度：认真尊重每一个人。