云来：量产场景应用

[创业ID ]

企业名称：深圳云来网络科技有限公司

创业时间：2011年

创业地点：深圳

创始人：谌鹏飞

商业模式：专业提供场景应用解决方案，搭建云创客平台。

融资情况：2013年获得天使轮几千万元投资。

做微商的Lily打算用时下流行的H 5场景应用来推广新品，市场上的免费制作工具有不少，这让有选择困难症的她犯难：各家的产品感觉都差不多。发明场景应用的云来创始人谌鹏飞对南都记者坦言，如果这个场景仅仅作为工具，确实没有多少忠诚度可言，并且个人用户着眼在免费，公司很难看到盈利前景。因此，他更倾向于从大企业客户入手，提供专业的场景应用解决方案；同时搭建云创客平台，引入第三方创作者，使得场景应用“量产化”。

绑定商业应用

谌鹏飞今年30出头，但在移动互联网已经有9年的积累，四年前研发场景应用源于他对用户体验的理解。

“当时国内的公司都在埋头做App，可是在移动环境下，有多少人会花多少时间下载应用？”在他看来，碎片阅读时代，人们要的是快速、及时地获得信息，因此场景应用设计得很轻，不用下载、不占内存，以滑动手指的方式来查看页面内容，并且图、文、音乐营造出现场感，它仍然是App，但小而美。

当然，谌鹏飞并非为技术而技术，他真正要做的是藉此提升传统企业的商业效率——— 过去厂家和消费者之间总是隔着层层的中间商，信息不对称使得营销成本相当高，而场景应用的好处在于直接连接用户，节省不必要的推广费用。除了应用于营销，他认为连接厂家服务也很实用。举个例子，电视机70%的功能很多消费者没用过，其实完全可以在启动电视之前，加入一环以场景应用呈现说明书。

基于这些判断，云来选择以企业级应用为起点，产品专业门槛非常高，只有企业专门的设计师、市场部营销人员才会使用，这跟后来M A K A、初页、秀制作等轻应用创业公司从C端用户切入、以简单易用为卖点的思路截然不同。谌鹏飞分析，对于C端市场他也有考虑过，问题是围绕自我展示、传达祝福等生活场景的制作，可持续性有多高呢？这已经有前车之鉴，魔漫相机、脸萌、足迹等D IY工具类应用都一度爆红朋友圈，但最终都归于沉寂，唯有能带来商业价值的产品，才可能有持久的生命力。

及至最近，云来发布了面向个人用户的移动端A pp“场景秀”，但他仍然强调倾向于个人的商业应用场景，比如微商的产品推广，又或者大公司员工所制作的企业宣传，在谌鹏飞的定义里，这不是to C，而是to“小B”。“生活类的场景也有，但比较同行，我们给出的模板更靠近企业，即使前面是秀个人的部分，在后面仍然可以链接一个企业场景。”他对南都记者说。

推倒重来开放平台

在谌鹏飞看来，个人用户的市场容量庞大，但他们的诉求点在于免费，真正愿意付费的还是云来一开始就聚焦的企业客户。据介绍，凭借先发优势和深耕专业维度，国内将近三分之一的品牌企业都使用云来的产品，当中包括海尔、蒙牛、创维[微博]、路虎等。

但他并没有满足于稳定客源，而是做了两个让人惊讶的决定：一是把上述收费的场景应用专业版改成免费。二是开辟云创客板块，如果企业想外包场景应用制作，在这里可以对接第三方创作者，当中既有4A公司，也有个人工作室，云来作为平台不抽佣。

这相当于把手中的客户资源开放出去，投资人说他疯了，好不容易赚到钱竟然推倒重来，公司的很多老员工也表示想不通。面对争议，谌鹏飞表现得很坦然：“互联网的精髓就是开放，纳入更多同盟军、构造生态体系，远比今天公司赚多少钱有价值。”采写：南都记者 梁卓慧

这个生态体系的关键词是“能力复用”。南都记者了解到，云创客不是简单搭一个撮合平台，在导入某个行业的客户资源之前，云来会先找到该行业的顶级企业合作，提供一整套商业移动化的解决方案。这里头能获得一定的收入，但云来的目的不在于此，而是要试水，不同行业的市场空间有多大、每个行业怎么做才会更有效果，反复修正最后沉淀出一套标准化体系，然后输出给云创客，给更多企业提供服务。“对云创客，我们会显得比较强势，管理和培训是必须的，并且建立一套服务评价机制。”谌鹏飞说。

那运营下来成效如何？他以前段时间爆红微信朋友圈“我佛要你”场景应用为例，背后制作的就是云创客的设计师，对于招聘方东华禅寺来说，才花了一万多块的成本，就换来过百万人次的微信阅读量、超过4000人报名应聘寺院工作，而设计师干了不到一周的时间就赚得这笔收入，积极性相当高。也得益于这个案例，一直低调做产品的云来开始受到媒体关注。

问及目前云创客的交易量，谌鹏飞表示暂时还不方面对外公布，目前正在不断吸引各方创客加入，举办云创客大赛。在他看来，能否让更多人参与进来，代表着一个平台型企业的张力，这是团队当下需攻克的地方。

至于接下来云创客的盈利问题，他并不着急。云来在去年就已经有数千万元量级的盈利，所以在对云创客的期望上，谌鹏飞认为，“除了最基本的场景展示，我们已经深入到互动、交易以及数据挖掘，而数据才是未来更有价值的东西。”他对南都记者说。

[风言风语]

BC两端无谁优谁劣

点评人：戈壁投资合伙人徐晨

如果有实力为500强企业提供专业的场景应用解决方案，那当然好，只是销售过程会比较漫长，通常一个项目可能要做几个月甚至更长的时间，不是所有公司都能承受。而对于一般的H5创业公司来说，比较普遍的思路还是自下而上、从C端到B端——— 当很多用户都在用，当企业里的人都用起来，企业别无选择，只能跟上潮流。前者做精做细，短期可以盈利，后者不断试错改进、快速迭代产品，两种业务逻辑无所谓谁优谁劣，结合自己的实际情况考虑。

对于云来而言，如今搭建云创客平台可以说是弥补原来主线业务比较慢的问题，使得产品更有活力。但同时也衍生新的问题，就是管理云创客，协调起来不是那么容易，毕竟上面的设计师不是你的员工，怎么带动他们的积极性，怎么做好质控，平台需要投入不少人力和物力，最终要看团队的执行能力。

回到H 5场景应用本身，现阶段还谈不上被广泛接受，无论是做个人用户市场，而是做企业服务，最开始都是从工具切入。随着企业小型化、分工碎片化，其实大互联网企业的不同部门所用的工具并不太一样，但你会发现很多产品趋于雷同化，功能相对都比较弱，只能说勉强能用，证明很多H5公司仍处在跑马圈地的阶段，还没仔细思考企业需要什么。但是，当用户饱和量开始饱和、市场格局比较明确的时候，必然比拼谁的产品做得更好、升级更多。从长期商业模式考虑，离不开增值服务，包括后台的数据管理，定制化方案、品牌互动等等。